Mã số tin: 445

KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN, THUYẾT PHỤC TRONG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

Giá bán
Diện tích
Chiều rộng
Chiều dài
Hướng nhà
Giấy tờ
Ngày đăng
Ngày up tin
Ngày hết hạn
0 triệu
m2
m
m
24/08/2016
27/08/2016
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN, THUYẾT PHỤC TRONG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

Thông tin chi tiết

 

Trong hầu hết các thương vụ giao dịch bất động sản kỹ năng đàm phán, thương lượng, thuyết phục là kỹ năng quyết định để thúc đẩy hai bên, người mua và người bán đi đến thống nhất về các điều khoản giao dịch và ký kết hợp đồng. Ngoài kiến thức để đàm phán hiệu quả việc thực hành kiến thức đó trong nghề mang nhiều cảm xúc và trải nghiệm thú vị cho người môi giới bất động sản.

Kỹ năng đàm phán, thuyết phục trong nghề bất động sản có những đặc thù riêng. Vì bạn là một nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp, trong việc đàm phán bạn không đàm phán cho cá nhân bạn, bạn là cầu nối để thương thuyết, thỏa hiệp giữa người bán và người mua để thống nhất nhiều vấn đề trước khi hai bên đi đến thống nhất việc mua bán. Một cuộc đàm phán thành công chỉ khi người bán và người mua ký hợp đồng mua bán. Vậy bí mật đàm phán, thượng lượng trong môi giới bất động sản là gì? Làm sao để đàm phán hiệu quả? Hãy cùng  khám phá những bí mật tiềm ẩn đằng sau những thương vụ đàm phán mua bán nhà dĩ an bất động sản cao cấp mà chúng tôi tích lũy được.

XÁC ĐỊNH CÁC VẤN ĐỀ CHÚNG TA PHẢI ĐÀM PHÁN

  • Vấn đề về giá bán
  • Vấn đề về tài sản đi kèm
  • Vấn đề về thuế chuyển nhượng
  • Vấn đề về lịch thanh toán
  • Vấn đề về bàn giao nhà, tài sản

XÁC ĐỊNH CÁC VẤN ĐỀ CHÚNG TA PHẢI THUYẾT PHỤC

  • Lưỡng lự trong việc quyết định mua, quyết định bán
  • Thuyết phục để ra quyết định nhanh hơn

Để kết thúc một thương vụ môi giới thành công, về cơ bản các vấn đề nêu trên cần tìm được sự đồng thuận từ các bên. Một thương vụ dễ dàng thì cả người mua và người bán dễ dàng đồng thuận nhưng khi hai bên chưa tìm được tiếng nói chung trong một vấn đề nào đó thì thương vụ hoàn toàn có thể bị đổ bể. Để có thể giải quyết vấn đề này rất cần sự khóe léo thuyết phục và kỹ năng đàm phán, thương thuyết của một nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp.

NHÀ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN CHUYÊN NGHIỆP PHẢI HIỂU ĐIỀU NÀY

Niềm tin, hành động chuyên nghiệp. Đây là hai đánh giá mà một nhà môi giới chuyên nghiệp phải tạo dựng được trong tâm trí khách hàng, cả người mua và người bán. Nếu bạn không tạo dựng được điều này từ những lần tiếp xúc đầu tiên thì khi xảy ra mâu thuẫn trong việc mua bán bạn rất khó đứng ra đại diện cho từng bên để giải quyết vấn đề với bên còn lại. Điều này giống như một vị bác sỹ tài ba đưa ra lời tư vấn cho người bệnh, người bệnh tìm đến bác sỹ vì có niềm tin vào sự hiểu biết chuyên môn và sự chuyên nghiệp của vị bác sỹ này.

Suy nghĩ trong mỗi khách hàng sẽ khác nhau và cũng phức tạp, họ hoài nghi nhiều vấn đề trong khi mua bán. Họ thiếu niềm tin kinh khủng khiếp trong việc ra quyết định. Bạn là nhà môi giới chuyên nghiệp bạn phải biết làm điều gì để giống như một ngọn đuốc dẫn lối để cùng người bán và người mua đi đến đích cuối cùng của thương vụ. Bạn có trả lời được câu hỏi này không?

TÂM LÝ NGƯỜI MUA VÀ NGƯỜI BÁN TRONG GIAO DỊCH

Con người về bản năng sẽ hành động theo niềm tin và lợi ích mà mình mong muốn đạt được. Chính cái bản năng cá nhân này sẽ sinh ra bất đồng và mâu thuẫn. Tại sao trong các thương vụ môi giới bất động sản vấn đề về chênh lệch giá giữa bên mua và bên bán luôn tồn tại phổ biến nhất, nó là nguyên nhân tạo ra bất đồng và khiến thương vụ thất bại?

Người mua hoài nghi, soi xét tỷ mỉ và lo sợ mua giá cao. Người bán quá yêu quí tài sản mình có họ sợ định giá thấp. Giá là một con số cụ thể nhưng cũng rất mơ hồ để định giá chính xác, đặc biệt trong mua bán bất động sản.

GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ BẤT ĐỒNG NHƯ THẾ NÀO?

Giải quyết vấn đề bất đồng trong giao dịch cũng chính là kỹ năng đàm phán, thương thuyết, thuyết phục trong môi giới bất động sản. Kỹ năng này không phải lý thuyết đọc hiểu mà là kỹ năng của sự dấn thân và thực hành. Để rèn luyện kỹ năng này chúng ta sẽ bắt đầu như sau:nha di an

THỐNG NHẤT NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG

Đây là nền tảng của một thương vụ giao dịch. Tức là bên bán đồng ý bán, bên mua đã thích, cảm thấy tài sản bên bán giao dịch là phù hợp và đồng ý đi vào thương lượng để mua bán. Các bạn thấy rất rõ mặc dù mua bán nhà đất là một sự công bằng nhưng trong nhiều trường hợp bên mua mới là bên tạo ra điều kiện đủ để xảy ra việc mua bán. Và những vấn đề chung cần phải được thống nhất như sau:

  • Sự đồng thuận mua bán của các bên
  • Biên độ giá nằm trong biên độ hai bên có thể thương lượng

Khi thống nhất được việc này nhà môi giới chuyên nghiệp đã hoàn thành được 50% khối lượng công việc. 50% khối lượng công việc còn lại nằm ở những vấn đề chi tiết.

ĐÀM PHÁN, THƯƠNG LƯỢNG CHI TIẾT

Vấn đề chính luôn là giá. Để giải quyết vấn đề này nhà môi giới chuyên nghiệp bám vào những giải pháp sau:

Bên bán đưa ra giá cao: Hãy hình dung thị trường một cách tổng thể những yếu tố nào ảnh hưởng đến quyết định ra giá của người bán? Chi phí cơ hội tiếp cận tìm khách hàng mới? Khoảng thời gian trống giữa các lần tìm khách mua? Chính sách có thể tác động đến dòng tiền, thị trường tiêu cực hơn so với kỳ vọng của người bán? Lãi suất tiền gửi trong khoảng thời gian kỳ vọng giao dịch? nhà đất dĩ an

Bên mua đưa ra giá quá thấp: Hãy hiểu suy nghĩ người mua. Họ cũng có những nỗi sợ riêng. Những yếu tố thị trường làm tăng giá bất động sản? Chi phí cơ hội tìm được một bất động sản phù hợp? Vấn đề về thời gian bị lãng phí trong quá trình tìm kiếm? Những yếu tố độc đáo của riêng bất động sản mà khó lặp lại với một bất động sản tương tự.

TẠM KẾT

Đàm phán, thương lượng, thuyết phục cần rèn luyện hàng ngày. Nhưng để vận dụng linh hoạt và hiệu quả nên hiểu vấn đề từ giác độ tâm lý thị trường chung và tâm lý của người bán và người mua nói riêng. Không có các thương vụ đàm phán giống hệt nhau nhưng có thể có những diễn biến tâm lý chung khá giống nhau trong việc ra quyết định. Vì thời lượng ngắn không đủ diễn giải một cách đầy đủ về kỹ năng thú vị này. LUXHOMES sẽ viết những bài ngắn bổ sung xoay quanh Kỹ năng đàm phán để giúp khơi gợi sự chuyên nghiệp và năng lượng tiềm ẩn trong bạn về lĩnh lực môi giới bất động sản.

ạn có thể nghĩ là các kỹ năng thương lượng trong những vụ mua bán nhỏ sẽ khác xa trong những thương vụ mua bán lớn (như ôtô, BĐS và công ty), nhưng trên thực tế, những kỹ năng cơ bản đều giống nhau thôi.

Bạn có thể sẽ phải dành cả đời để tìm hiểu nghệ thuật đàm phán, nghiên cứu những chiến lược đàm phán cơ bản có thể giúp bạn vượt qua những đối thủ cạnh tranh, và có thể giúp xoay chuyển vào những thời điểm quan trọng khi bạn phải đối mặt với một người bán ù lì, một người mua hiểu biết hay một nhà thầu cương quyết.
 

Bài viết này sẽ giới thiệu đến bạn 7 mẹo hữu ích trong đàm phán, có thể sẽ có lợi cho bạn trong những thương vụ đàm phán mua bán BĐS trong tương lai (hay bất cứ đàm phán nào khác):

Tip #1: Hãy để bên còn lại phát biểu trước

Có lẽ bạn thường nghe mọi người bảo: “Đừng bao giờ đề nghị trước…hãy để bên còn lại phát biểu trước.” Đây là một lời khuyên tuyệt vời, nhưng bạn có biết tại sao điều đó lại có thể giúp bạn trong quá trình đàm phán không? Có 2 lý do chính:

1. Đầu tiên, điều đó sẽ cho phép bạn xác định mức trung bình. Nhiều nhà đàm phán thiếu kinh nghiệm sẽ phá vỡ mức chênh lệch trong đàm phán; ví dụ, nếu một nhà đàm phán thiếu kinh nghiệm bắt đầu với đề nghị 200 đôla và người kia bắt đầu với đề nghị 100 đôla, kết quả thương lượng thường sẽ dừng ở mức khoảng 150 đôla (mức trung bình). Bản tính con người thường không muốn cho đi nhiều hoặc ít hơn những gì họ nhận được, vì thế họ thường tăng hoặc giảm đề nghị tương đương với mức của bên còn lại.

Nhưng nếu để bên còn lại lên tiếng trước, bạn sẽ có thể xác định mức trung bình của cuộc đàm phán! Trong ví dụ trên, nếu người bán lên tiếng đề nghị 200 đôla trước, người mua có thể dễ dàng đề nghị 60 đôla, do đó giảm mức trung bình của cuộc đàm phán (mức họ muốn) xuống còn 130 đôla. Trái lại, nếu người mua mở đầu thương lượng với đề nghị 100 đôla, người bán có thể tăng mức giá lên, ví dụ 260 đôla, theo đó tăng mức trung bình lên 180 đôla. Như bạn thấy, người nói trước sẽ bất lợi hơn vì người kia sẽ có thể xác định mức giá trung bình.

2. Tiếp theo, có thể là đề nghị của bên kia sẽ tốt hơn đề nghị của bạn. Ví dụ, giả sử bạn muốn thuê thợ sửa ống nước, và ngân sách của bạn là 500 đôla. Giả sử bạn nói trước bạn có 500 đôla dành cho việc sửa ống nước (với hy vọng là người thợ sẽ không đòi nhiều hơn), nhưng biết đâu người thợ chỉ đòi 300 đôla? Bạn đã nói với anh ta bạn sẵn sàng trả 500 đôla, do đó không có lý do gì để anh ta đòi ít hơn. Khi phát biểu trước, bạn đã cho bên kia biết những thông tin quan trọng (mức giá cao nhất của bạn), và người kia sẽ sử dụng thông tin đó để kiếm được nhiều nhất từ bạn.

Tip #2: Ngừng nói và bắt đầu lắng nghe

Một trong những yếu tố quan trọng nhất trong đàm phán là “giữ mồm giữ miệng”. Thật không may, đây là một trong những việc khó khăn nhất. Mọi người thường cảm thấy khó chịu khi phải im lặng trong đàm phán. Nếu bạn thấy không thoải mái, bạn có thể chắc chắn là người kia cũng vậy. Và thường thì một bên sẽ nhượng bộ để phá vỡ sự im lặng khó chịu này.

Khi bạn đang thương lượng và người kia đưa ra một đề nghị, hãy im lặng một chút. Dù là 10s hay 10p, hãy để người kia phá vỡ sự im lặng. Bạn sẽ ngạc nhiên khi thấy người kia giải mã sự im lặng của bạn là giận dữ hay thất vọng, và sẽ phá vỡ sự im lặng bằng cách xem lại đề nghị hoặc nhượng bộ. Những chuyên gia đàm phán sẽ sử dụng thủ thuật này đối với những người thiếu kinh nghiệm để có được những đề nghị có lợi hơn mà không cần phải tự đưa ra đề nghị của mình.

Đây có lẽ là thủ thuật đàm phán cơ bản – nhưng hữu hiệu nhất – mà bạn nên áp dụng.

Tip #3: Sự quan trọng của thông tin

Ước tính rằng trong 95% tất cả các cuộc đàm phán giữa những chuyên gia đàm phán, người nắm nhiều thông tin quan trọng hơn (liên quan đến việc đàm phán) sẽ đạt được kết quả tốt hơn. Khi đàm phán, nên biết càng nhiều càng tốt, không chỉ liên quan đến vấn đề đang đàm phán mà còn về bên ban đang làm việc cùng và động cơ của họ.

Hầu hết mọi người cho rằng đàm phán luôn liên quan đến tiền, nhưng thường không phải vậy. Những chuyên gia đàm phán nhận thấy rằng trong nhiều trường hợp, việc giải quyết vấn đề quan trọng hơn là thu được nhiều tiền nhất.

Ví dụ, 2 người mua đều đến xem một căn nhà và cả 2 đều muốn mua. Người đầu tiên nghĩ là người bán muốn giá càng cao càng tốt, nên đưa ra mức giá cao nhất, nhưng cần 2 tháng để trả hết vì cần thời gian để thu xếp tài chính và kiểm tra, v.v. Người mua thứ 2 hỏi người bán sao lại bán, và chủ nhà nói rằng anh ta nhận được lời đề nghị làm việc ở một nơi khác, và cần phải chuyển đi trong vòng 2 tuần; người mua thứ 2 đề nghị mức giá thấp hơn giá bán là 10.000 đôla, nhưng đồng ý trả hết trong vòng 2 tuần, không cần chuẩn bị tài chính hay kiểm tra dự phòng. Do đó, mặc dù người mua thứ nhất trả nhiều tiền hơn, người thứ 2 có vẻ sẽ giúp giải quyết được vấn đề quan trọng. Tất cả là nhờ anh ta đã tìm hiểu thông tin từ người bán trước khi đưa ra đề nghị.

Tip #4: Luôn là người nhượng bộ cuối cùng

Một chuyên gia đàm phán sẽ biết cách hướng bên kia làm theo những gì họ muốn mà không để bên kia nhận ra. Đây là cách áp dụng với người bạn sẽ đàm phán nhiều lần: Luôn chắc chắn bạn là người đề nghị và đưa ra mức nhượng bộ cuối cùng (mức nhượng bộ là mức mà bên kia đưa ra trong đàm phán – giảm giá, điều kiện tốt hơn, v.v. ). Bằng cách đề nghị và đưa ra mức nhượng bộ cuối cùng, bên kia dần dần sẽ biết dừng đòi hỏi khi đã đạt được những gì họ cần/muốn từ cuộc đàm phán.

Nếu bên kia nhận ra là mỗi lần anh ta muốn có thêm cái gì, anh ta sẽ phải cho đi một vài thứ, dần dần anh ta sẽ cảm thấy ngại ngần khi muốn đòi thêm cái gì vì sợ là sẽ phải cho đi một thứ quan trọng (không cần thiết).

Ví dụ, khi đàm phán với một nhà thầu, giả sử nếu anh ta đưa ra mức giá cuối cùng mà cả 2 bên đều đồng ý. Thay vì nói: ‘Tôi đồng ý với mức giá đó, chúng ta đã đạt được thỏa thuận’ thì hãy thử nói ‘Tôi đồng ý với mức giá đó nếu bạn có thể bắt đầu mọi việc vào sáng mai.’

Có thể anh ta sẽ nói, ‘Tôi không thể bắt đầu vào ngày mai, ngày kia thế nào?’ Bạn có thể trả lời ‘Được thôi, nhưng như thế tôi cần anh phải hoàn thành trong vòng 3 chứ không phải 4 ngày.’

Nếu anh ta trì hoãn yêu cầu của bạn, hãy tiếp tục thương lượng. Cuối cùng, bạn sẽ hướng bên kia theo ý của bạn, họ được khuyến khích đòi hỏi nhiều hơn nữa; họ cũng sẽ nhận ra nếu đòi hỏi nhiều thì sẽ phải cho đi nhiều. Rõ ràng là điều này sẽ rất có lợi cho bạn trong những lần thương lượng sau này với bên kia.

Tip #5: Áp dụng một “mức phạt” với mỗi lần đưa ra đề nghị

Bạn đã từng thương lượng trên điện thoại với một nhân viên chăm sóc khách hàng của một công ty về một vấn đề nào đó (ví dụ, bạn nói chuyện với công ty truyền hình cáp để thương lượng giảm phí hàng tháng xuống 20 đôla), và nhận ra rằng là mỗi lần bạn đề nghị gì đó, nhân viên sẽ bắt bạn chờ khoảng 10p để kiểm tra xem họ có thể giải quyết như thế nào?

Chắc chắn bạn biết rằng thực sự không mất đến 10p để họ xem có thể giảm phí cho bạn 20 đôla hay không. Tuy nhiên, họ biết rằng nếu bạn đòi giảm 20 đôla, sau đó chờ 10p và họ quay lại với đề nghị giảm 5 đôla, bạn dường như sẽ chấp nhận và không thương lượng thêm vì như thế có nghĩa là bạn sẽ phải chờ thêm 10p nữa. Điều họ vừa làm là áp dụng một “mức phạt” với mỗi lần bạn đề nghị; khi chờ đợi, bạn không thể làm gì cả - bạn có thể chọn chờ đợi vô thời hạn và không nhận được gì.

Nếu bạn muốn giảm bớt số lần bên kia yêu cầu nhượng bộ trong đàm phán – hãy làm tương tự - áp dụng một “hình phạt” với mỗi lần họ yêu cầu (nhưng đừng để họ biết mục đích của bạn). Và hình thức phạt có thể khác nhau, tùy theo yêu cầu.

Để họ chờ (như trong ví dụ) là một ví dụ điển hình. Bạn có thể nói, “Tôi sẽ phải nghĩ thêm về việc đó, tôi sẽ gọi lại cho bạn vào ngày mai và chúng ta có thể thảo luận kỹ hơn.” Hoặc hình phạt có thể là bắt họ điền vào một loạt các mẫu đơn khác nhau để đạt được thỏa thuận. Hoặc họ có thể phải đi đến những nơi khác nhau để có được thứ họ muốn.

Nếu bạn áp dụng hình phạt vì họ đòi hỏi thêm nhiều hơn những gì trước đó, có thể họ sẽ quyết định xem nó có đáng không – cũng giống như phải chờ 10p sẽ khiến họ mất 10 đôla tiền điện thoại.

Tip #6: Tranh luận là bạn đồng hành

Bề ngoài, một cuộc đàm phán kết thúc nhanh chóng và suôn sẽ có vẻ là tốt, nhưng không phải lúc nào cũng thế.

Bạn có thể nhớ được lần cuối cùng tham gia đàm phán, và người kia nhanh chóng chấp nhận đề nghị của bạn mà không phản đối hay chống lại? Bạn cảm thấy thế nào? Nếu giống như đa số, bạn có thể nghĩ là mình đã không có được một thỏa thuận tốt nhất. Có thể bạn sẽ cảm thấy như thế vì khi bên kia không phản đối gì, họ có vẻ rất hài lòng với thỏa thuận, vì thế bạn có thể cảm thấy không thoải mái.

Tuy nhiên, thông thường bên kia cũng cảm thấy như thế! Không có nhiều tranh luận sẽ khiến 2 bên cảm thấy rằng bên kia đã được món hời. Do đó, bạn sẽ nhận thấy là sau một cuộc đàm phán nhanh chóng và suôn sẻ, 1 hoặc cả 2 bên sẽ muốn thỏa thuận lại. Vì vậy, nếu bạn thực sự muốn đảm bảo là bên kia sẽ không lật lại thỏa thuận sau khi kết thúc, hãy tranh luận tích cực để đi đến thỏa thuận chung; điều đó sẽ đem lại cho bên kia cảm giác thành công và hài lòng.

Điều này cực kỳ quan trọng trong Đầu tư BĐS vì bên kia sẽ có vài ngày (thậm chí vài tuần) để lật lại một thỏa thuận đã đạt được.

Tip #7: Hãy để ý đến cái tôi cá nhân

Thường thì chúng ta cho rằng bên kia đang tìm kiếm những kết quả hữu hình trong đàm phán: nhiều tiền hơn, những điều khoản tốt hơn, v.v. Tuy nhiên, những người tự hào về kỹ năng đàm phán của mình thường quan tâm đến cái tôi của mình hơn là những kết quả hữu hình. Trong khi có những người kỳ kèo để thêm từng xu trong hợp đồng, lại có những người sẵn sàng giảm giá nếu cái tôi của họ được khẳng định.

Trong đàm phán BĐS, điều này có nghĩa là tán dương danh tiếng của nhà thầu; có nghĩa là gợi cho một nhà đầu tư/người bán tiềm năng về khả năng lèo lái của họ với một ngân sách eo hẹp như thế; hay có thể “thú nhận” với chủ đầu tư là bạn ghét mua từ họ vì họ quá giỏi thương lượng. Bạn sẽ ngạc nhiên về tác dụng của những lời tâng bốc chân thành như thế đó. Nó không chỉ khiến bên kia dễ chịu hơn nhiều mà còn phải “trả ơn” bạn – chắc chắn là họ sẽ giảm giá cho bạn (hoặc bất cứ gì bạn muốn).

9 Kỹ Năng Đàm Phán Hiệu Quả Cho Môi Giới Bất Động Sản

> Nói gì để bán được một căn nhà?
>>Bạn sẽ nói gì nếu Khách hàng nói “Để tôi suy nghĩ đã”
>>Bạn sẽ nói gì nếu Khách hàng nói “Tôi muốn mua nhưng giá quá cao”?
>>“Mượn tiền – Tiêu tiền – Mới có tiền” Nét Đặc Trưng của Môi Giới BĐS
>>Nghệ thuật đàm phán của Sold Goldman trong Bất Động Sản

 

 

Thứ nhất: Hãy là một người làm ăn “dễ chịu”
Bạn nên tỏ ra thân thiện và khiến người khác cảm thấy thoải mái khi nói chuyện và làm việc với bạn. Điều này rất quan trọng. Nếu mọi người yêu quý bạn, họ sẽ cố gắng làm bạn hài lòng. Hãy tìm những điểm chung để thiết lập mối quan hệ với đối tác. Thảo luận một chủ đề mà cả hai bên cùng quan tâm. Bạn nên hỏi những câu hỏi xã giao một cách “ tự nhiên” để tạo cảm giác gần gũi và ấm áp. Thể hiện khiếu hài hước cũng khuấy động bầu không khí. Tuy nhiên, bản phải lưu ý những câu chuyện có thể xúc động người nghe.

Thứ 2: Học cách ứng xử linh hoạt.
Trong đàm phán, hiếm khi bạn đạt được chính xác điều mình muốn. Gần đạt tới điều đó hay thỏa thuận một phương án có thể chấp nhận được cũng là một chiến thắng hoàn toàn rồi. Hãy đưa ra các phương án giải quyết linh hoạt trong mọi hoàn cảnh và nhớ rằng lợi ích phải thuộc về bạn. Bạn nên chuẩn bị kỹ trước các phương án trước khi lên bàn đàm phán.

Thứ 3: Kiến thức bản thân
Bày tỏ rằng bạn có rất nhiều kiến thức và thông tin về vụ giao dịch này có thể chế ngự đối phương để họ ít đòi hỏi hơn. Khách hàng thường bị thuyết phục nếu bạn có kiến thức sâu sắc về bất động sản mình đang bán và thị trường BĐS trong khu vực . Hãy chuẩn bị trước tất cả các câu hỏi KH có thể hỏi bạn và trả lời một cách lưu loát nhất. Môt cái gãi tai hay một câu nói lấp lửng cũng khiến bạn bị đánh giá thấp và mất lòng tin nơi KH.

Tuy nhiên, bạn cũng đừng nên tỏ ra quá sắc sảo và khôn ngoan bởi vì điều đó khiến người khác e ngại khi đàm phán với bạn. Họ sợ bị bạn lừa lúc nào không hay.

Thứ 4: Tạo nên tính độc nhất cho BĐS
Một trong những quy luật cơ bản nhất về con người là chúng ta ai cũng muốn có thứ mà người khác có hoặc không ai khác có được. Nếu bạn nói rằng với KH rằng ngồi nhà đó rất khó mua. Có thể họ sẽ muốn có được nó hơn và thậm chí sẽ bám lấy bạn cho đến khi bạn đưa ra một mức giá. Điều đơn giản là một thứ gì đó có số lượng giới hạn sẽ tạo ra một mong muốn sở hữu nó. Vì thế, hãy cố gắng tạo sự độc nhất cho BĐS bạn đang bán: vị trí, diện tích, giá, khu vực lân cận, xu hướng tăng giá trị,…tất cả những thứ có thể tạo ấn tượng cho người thuê hoặc mua nhà tiềm năng.

Thứ 5: Mẫu in sẵn và chính sách công ty
Bạn nên cho KH xem một bản hợp đồng với mẫu in sẵn. VD: “Hợp đồng mua bán tiêu chuẩn” thì nghiễm nhiên, KH sẽ nghĩ đó là điều không thể thay đổi được. Hoặc đôi khi chỉ cần một câu nói đơn giản “Đó là chính sách công ty của chúng tôi” thì có thể kết thúc nhiều cuộc tranh luận.

Thứ 6: Sự thỏa mãn
Mọi người tham gia đàm phán đều có nhu cầu được thỏa mãn. Họ muốn tin rằng họ đã tiến hành một cuộc đàm phám thành công và đa thắng lợi qua rất nhiều nhượng bộ cam go. Để thỏa mãn nhu cầu này, bạn cần thể hiện thái độ giằng co một chút. Hãy tỏ ra kiên quyết với từng nhượng bộ dù nó không quan trong mấy đối với bạn. Bạn phải học cách trì hoãn thời gian đàm phán để điều này có thể xảy ra. Quan tâm tới nhu cầu KH và nói với họ rằng họ là những nhà đàm phán xuất chúng như thế nào, rằng họ đã đẩy bạn vào tình thế khó khăn ra sao. Nói rằng họ đã có được một mức giá hời thế nào và không biết làm thế nào mà họ lại đạt được điều đó. Hiển nhiên, KH đều ưa nói nịnh.

Thứ 7: Tìm và tận dụng điểm yếu của đối phương
Thông tin là sức mạnh đàm phán, muốn khai thác được thông tin từ KH, bạn cần đặt ra nhiều câu hỏi. Đôi khi những câu hỏi này lại cho bạn biết một thông tin quan trọng và cần thiết trong cuộc đàm phán. VD: Tại sao anh lại muốn bán nó ngay bây giời? Tôi cần tiền để đầu tư một phi vụ làm ăn khác. Thì chúng ta đã biết được tại sao anh ta muốn bán. Hay Anh có nghe về chuyện này hay chuyện khác không? Nếu anh ta nói “không” thì có lẽ anh ta không nắm bắt và theo dõi thị trường thường xuyên. Chú ý, bạn đừng nên hỏi những câu hỏi quá trực diện và nhắm thẳng vào KH bởi vì họ sẽ cung cấp sai sự thật. Hãy tỏ ra khôn khéo, hỏi những câu hỏi mở và khai thác từ từ thông tin KH.

Thứ 8: Đừng tin vào những “chiêu tung hỏa mù”
Thông thường, trong cuộc đàm phán đối phương sẽ nói với bạn rằng “Có người vừa trả cho tôi giá cao hơn giá anh đưa ra” Hay “ chúng tôi thấy có nhiều sản phẩm BĐS khác tương tự đẹp hơn và giá rẻ hơn của anh đưa ra”. Không nên tin vào những phát biểu kiểu này. Nếu đó là sự thật, đối phương đã không tốn thời gian đàm phán với bạn mà đi đàm phán với đối tác có lợi hơn rồi.

Thứ 9: Chấp nhận ngay một lời đề nghị là điều dài dột
Hãy biết kiên nhẫn. Hãy nhớ rằng, đối phương muốn có cảm giác hài lòng sau khi đàm phán. Nếu đạt được mọi thứ quá dễ dàng, họ sẽ nghi ngờ rằng có lẽ họ đã quá hớ trên bàn đàm phán.
Chúc bạn thành công!

Xin cảm ơn!